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如何向客户有效展示我们的产品

2020-07-18 14:31

  每一个人都是推销者,我们去陌生的环境展示自己,这本身就是一种推销,尤其是销售人员,在与客户打交道的过程中,不断去展示我们的产品,那么我们的产品怎么比同类产品有竞争力呢,为什么同样的产品,你的价格偏高,如何让客户对我们的产品产生兴趣呢?

  人的观念没有什么不可改变,一个人对于陌生的事物,他的潜意识就有一种排斥感,打消这种排斥感,我们需要学习的东西很多,比如与人沟通的技巧,当然还有销售技巧。

  FABE工具就是运用这种方法,来打消顾客的疑虑,从而对我们的产品,产生购买兴趣,那么什么是FABE工具法呢?

  F就是feature,即,产品的特点、特征、产品本身所具有的功能属性,例如产品的材质、产品的工艺、产品的亮度、质地等,找到与竞争对手的差异点,然后放大这个特点,来吸引注意力,在客户脑中形成一个印象。

  第二个A,基于这个特点所产生的一些优势,这就是Advantage,让我们客户感觉到这个特点,所产生的一些优势,要向顾客证明购买的理由,与同类产品相比,列出优势对比,或者说改进前后对比,形成反差,让客户认为,现在的产品是非常好用的,且价格又非常实惠,买到就是赚到的感觉,此外,在关系上是有逻辑的,有推进。

  第三个是Benefit,这些优势和特点,给消费者带去什么利益,一切以顾客利益为中心,强调顾客获得的利益,而且这个利益是这个客户所期待的,从而激发顾客购买欲。

  E就是成功的案例,evidence,这个成功的案例要结合客户情况,和他的需求接近,用证据来证明以上所说的是正确、可信的,例如合作的公司、以及产品所解决到问题的应用案例,包括产品获得的相关认证等,树立权威性,从而打消顾客疑虑,产生购买欲。

  最后是,能够赠送给客户小礼品,或者免费试用样品,产品资料等信息,以此来打动客户的心,在其心中留下深刻的印象,让其在相同需求时,不自觉想到你的礼品,以及你的公司,同时也让顾客觉得自己受到了极大重视。

  在销售过程中运用到的句型:因为......所以...... 对你来说,来阐述产品的特征,以及为顾客带来的利益。

  例如,因为这款产品非常耐高温(特征),采用了国外最先进的材料技术(优势),对你来说,可以任意环境都可以使用,不要担心老化问题(利益)。

  客户关心的是利益,销售需要用通俗易懂的语言,让客户明白,能够解决客户遇到的问题,那么目标客户就会对你的产品产生购买欲。



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